اهمیت داشتنِ “چرا”؟

سبا مقدم:

چند وقت پیش سخنرانی شنیدم که در آن سخنران به این سوال پرداخته بود که چه می شود که بعضی از افراد، شرکت­ ها، تشکیلات و گروه ­ها از باقی هم ­عصران خود پیشی می­گیرند. چرا با اینکه گویی همگی محصول مشابهی تولید می­کنند و به بازار عرضه می­کنند، یک شرکتی مثلاً می­شود «اپل» و مردم برای خرید محصول جدیدش، ساعات طولانی صف­ های طولانی می­بندند، و این در حالیست که همان محصول، یک هفته دیگر در بازار موجود است و می­توانند به سادگی با فاصله زمانی اندکی آن را خریداری کنند، ولی اغلب قلب در سینه­ شان می­ تپد و ترجیح می­دهند جز نفرات اولی باشند که محصول جدید را در دست می­گیرند، و یک شرکتی را حتی بدون اینکه نامش را بشنویم که آن هم شرکت کامپیوتری است از صفحه روزگار محو می­شود و جالب­تر اینکه نه چون کیفیتش بد است، کارآمد نیست یا گران است و یا هر ایراد دیگری که فکرش را کنید بلکه چون…

یا چرا برادران رایت توانستند هواپیمای موتوری تحت کنترل انسان بسازند، درحالی که بسیاری شرکت­ های رقیب دیگری همزمان با او بودند که نیروهای شایسته­ تر و سرمایه بیشتری از آن­ها داشتند، ولی نتوانستند! چرا مارتین لوتر کینگ، مارتین لوتر کینگ شد؟چه چیزی نقش بازی کرد؟ به نظر سخنران الگویی وجود دارد در عملکرد شرکت­های بزرگ و افراد تاثیرگذار تاریخ و نامش را گذاشت: «دایره طلایی»

ازینجا سخنران قصه را آغاز می­کند:

با ترسیم شکل به حضار نشان می­دهد که مسیر طبیعی اکثر تولیدکنندگان (اعم از محصول مادی مثل گوشی تلفن یا کامپیوتر و غیر مادی مثل ایده و فکر) این است که کاملاً می­دانند «چه» چیزی تولید می­کنند و می­دانند «چگونه» آن را انجام می­دهند، اما درصد اندکی می­دانند چرا؛ «چرایی» یعنی انگیزه­ تان چیست؟ باورتان چیست‌؟ هدفتان چیست؟ چرا سازمان شما ابتدا به ساکن وجود دارد؟

 یعنی یک شرکت خوب و «معمولی» در معرفی و تبلیغ خود و محصولش به مخاطب می­گوید: دوستان، ما محصول  X  را داریم (چه)، X بدین طریق کار می­کند (چگونه)، آیا خریدارید؟

یعنی مسیری از بیرون به درون طی می­کنند.

اما از نظر سخنران الگوی حرکتیِ رهبران و سازمان­ های تاثیرگذار و الهام­ بخش دنیا صرف نظر از نوع کالا، کاملاً عکس این مسیر است، از درون به بیرون: با «چرا» آغاز می­کنند: با سوالِ «چرا شما باید این محصول را داشته باشید» به نوعی یک­راست باور و اعتقاد فرد را هدف قرار می­دهند «ما باور داریم که متفاوت فکر می­کنیم» (چرایی)، محصولمان این کارایی و این طراحی را دارد (چگونه)، بله دوستان، ما کامپیوتر تولید می­کنیم (چه). آیا خریدارید؟

و در نهایت نکته اصلی سخنرانی در این دو جمله خلاصه می­شود:‌

• مردم «چه چیزیِ» شما را از شما نمی­خرند، مردم دلیل و «چراییِ» کار شما را می­خرند.
• برای مردم مهم نیست که «چه کاری» می­کنید، بلکه برای آنها مهم است که «چرا» آن کار را می­کنید.
• هدفِ سازمان­های موفق، تجارت کردن با افرادی است که باور داشته باشند به آنچه آن­ها باور دارند.

وقتی از بیرون به درون ارتباط برقرار می­کنیم، در واقع فقط داریم با انسان­ها صحبت می­کنیم و به آن­ها اطلاعات می­دهیم (در مورد قابلیت، قیمت و مزایای کالایمان). ولی این اطلاعات لزوماً چیزی در طرف مقابل برنمی ­انگیزد، یعنی به سوی رفتاری سوقش نمی­دهد (می­دانم به لحاظ منطقی انتخاب خوبه، ولی نمی­دانم چرا دوستش ندارم!).

در حالی­که وقتی از درون به بیرون با آدم ­ها ارتباط برقرار می­کنیم، با حس آن­ها طرف هستیم، و در این صورت است که آن­ها خواهند خواست که بخشی از کاری باشند که ما انجام می­دهیم. هدف این نیست که «آنچه دارید» را به کسانی که به آن احتیاج دارند، بفروشید. هدف این است که به کسانی بفروشید که به «آنچه شما باور دارید» باور دارند. هدف استخدام افرادی است که نه فقط برای شما و برای پول کار می­کنند، بلکه باور دارند به آنچه شما باور دارید. در این صورت آن­ها نه دیگر «برای شما» که دیگر «برای باور خودشان» کار می­کنند!

در مثال مارتین لوتر کینگ سخنران توضیح می­دهد که ۲۵۰ هزار نفری که به موقع و در محل درست سخنرانی مارتین لوتر کینگ حاضر شدند بدون هیچ اعلامیه یا دعوتنامه­ ای رفته ­بودند چون به حرف­های او باور داشتند و این یعنی عملاً برای خودشان رفتند، نه برای او! آرمان او (تغییر آمریکا) آرمان آن­ها شده بود!

و نیروهایی که برای برادران رایت کار می ­کردند، در حقیقت رویای پروازِ این برادران را باور کرده و از آنِ خود ساخته بودند!

***

وقتی دانشجوی لیسانس بودم، به طرز خیلی اتفاقی (یا حداقل من این طور فکر می­کنم) دانشگاه شهید بهشتی از چند روانکاو تحصیل کرده خارج، دعوت کرد که هیئت علمی شده و به ما درس دهند. به گمان من آن­ها پیش ­بینی نمی­کردند که چه اتفاقی خواهد افتاد ولی آنچه که رخ داد، این بود که در عرض مدت بسیار کوتاهی حضور و صدای جدید این روانکاوان و نوع نگاهشان، مثل توپ در محافل مختلف صدا کرد و از همه دانشگاه­ها برای حضور در کلاس­های آن­ها، مهمان داشتیم. البته که گویا دانشگاه از کرده خود پشیمان شد و خیلی زود عذر تمامی آنها را خواست، ولی آنچه نباید می­شد، شده بود!

آن­ها از «چرایی» حرف زده بودند! در فضایی پر از «چه چیزی» و «چگونه» رویکردهای کوتاه­مدتی مثل درمان رفتاری-شناختی (چه هدف­هایی داری؟ و چگونه می­توانی به آنها برسی؟) آنها از «چرایی» صحبت کردند. آنها مستقیماً آجرهای زیربنایی شخصیت را هدف قرار دادند و بدون تلاش خاصی در جهت قانع کردن ما، ما را با خود همراه ساختند. آن­ها نگفتند «چه» رویکردی دارند و «چگونه» می­توانند به مراجعان کمک کنند. آن­ها از نوع نگاهشان و «چرایی» آن حرف زدند؛ باوری جدید داشتند و آن باور را عرضه کردند.

روانکاوی برخلاف دیگر رویکردها، تعمداً پروتکل ثابتی برای کار با مراجعین ندارد چراکه «باور دارد» هر انسانی منحصربه­ فرد است و برای کمک به او باید جهان را از منظر او شناخت! روانکاو به بیمارش می­گوید: «فارغ از هر درست و غلطی، من مایلم دنیا را از چشم تو ببینم، از نظر من این نگاه و این جهان­بینی معتبر است و کنجکاو بدانم «چرا» چنین طرز تفکری داری؟ و در پی «چه» و «چگونه» نیستم، چون می­دانم تو خودت بهتر از هر کس می­دانی! اینکه «چه» میزان اضطراب متناسب با این شرایط است و «چگونه» می­توانی اضطراب نداشته باشی به کنار، اینکه «چرا» اضطراب داری و ریشه آن چیست، دغدغه من است و  با تو در این سفر همراه می­شوم تا با هم آن را بشناسیم».

ولی چرا آدم­ها «باور» ما را خریدارند؟

انسان­ها ذاتاً موجودات خودشیفته­ ای هستند. تا چیزی برای آن­ها منفعتی نداشته باشد (خودآگاه یا ناخودآگاه) تن به آن نمی­دهند و آن را نمی­پذیرند. وقتی شما از اعتقادتان حرف می­زنید، از ارائه نوعی منفعت حرف می­زنید. همین جمله تبلیغاتی اپل را در نظر بگیریم:‌ «ما باور داریم که متفاوت فکر می­کنیم!» این جمله، جایی از روان ما را نوازش می­کند، آن ­جایی که همه ما دوست داریم فکر کنیم متفاوت هستیم. ما این باور و هر آنچه که ما را به این باور برساند را از آنِ خود می­خواهیم!

روانکاوی می­گوید: «می­خواهم دنیا را از چشم تو ببینم، اینکه تو چگونه فکر می­کنی و چرا این­گونه فکر می­کنی برای من مهم است». این نگاه کاملاً در راستای ارضای خودشیفتگی بشر است: «میل به شناخته شدن، آن­گونه که هستیم»، «میل به درک شدن»، «میل به فهمیده شدن توسط دیگری».

و ویژگی دیگری که از نظر بسیاری ذاتی است در بشر، میل به «دانستن حقیقت» است. اینکه او «کنجکاو» است که خود و محیط اطراف خود را بشناسد و بر آن تسلط و کنترل پیدا کند. روانکاوی و بررسی ریشه و چرایی ­های زندگی، بشر را به تحقق (نسبیِ) این آرزو و خواسته نزدیک­تر می­کند.

حال از این مثال­ ها استفاده کنید و کار، محصول و یا فعالیت خود را مجدد ارزیابی کنید.در این راستا، بررسی این سوال­ها مفید هستند:

فعالیت مورد علاقه یا شغل شما چیست؟ آیا می­دانید «چرا» آن کار را دوست دارید یا آن را انجام می­دهید؟ آیا باور پشت این فعالیت، باور شما شده است؟ آیا راهی پیدا کرده ­اید که آن باور را به دیگران نیز منتقل کنید یا بفروشید؟ آیا توانسته­ اید این را منتقل کنید که با داشتن این باور «آن­ها» زندگی بهتری خواهند داشت؟ آیا توانسته­ اید منفعت خود را با منفعت آن­ها گِره بزنید؟ آیا می­توانید در کارتان فراتر از «چه چیزی» رفته و به ­وجود آمدنِ معنا، هدف، انگیزه­ و ارضایی عمیق­تر (چرایی) را تضمین کنید؟ آیا در این مسیر هیچ کدام از آرزوی آشکار یا پنهانی (حس موفقیت، حس متفاوت بودن، حس خوددوست­ داری، حس مهم بودن، حس دیده و شناخته شدن، حس کنجکاوی و …) در انسان­ ها را خطاب قرار می­دهید؟

«چرایی» می­شود امید، انگیزه، شور که در مقابل ناملایمات زندگی نقش محافظت­ کننده ازتان دارد. آیا «چراییِ» امیدوارکننده­ای برای آنچه انجام می ­دهید دارید؟!